Equipo comercial: 12 Pasos para crear un equipo comercial exitoso.

11 Claves y 12 Pasos para crear un equipo comercial exitoso 

La creación de una fuerza o equipo de ventas es un componente esencial en el funcionamiento de muchos negocios.  Te contamos los pasos que debes seguir y las claves para tener éxito: planificar, centrarte en las competencias, remuneraciones, datos clave, selección, formación y seguimiento.

Si vender es el objetivo último de cualquier empresa y o negocio, la clave de su éxito, además de en el propio producto o servicio, también reside en el equipo humano que lo respalda y, especialmente, en las personas cuya misión es, específicamente, la de vender. Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio. Por ello, a lo largo de éste artículo te daremos a conocer 11 claves y 12 pasos que te ayudarán a desempeñar ésta labor:

  1. Antes de crear un equipo comercial: Tener claro si necesitas vendedores

  2. Gestionar un equipo comercial: Planificar

  3. Ponte en su lugar

  4. Céntrate en las competencias

  5. Sé flexible y creativo

  6. Ofrece 2 tipos de remuneración

  7. Maneja los datos clave

  8. Respóndete a estas preguntas

  9. Cumple el plan

  10. Potencia los intangibles

  11. No escatimes tiempo ni esfuerzos en la formación

  12. Realiza el Seguimiento

Clave 1: Antes de crear un equipo comercial: Tener claro si necesitas vendedores 

La primera pregunta que debes hacerte es: ¿realmente necesito vendedores?

No es una pregunta tonta. Muchas veces damos por sentado que es necesario un equipo de vendedores para nuestros productos o servicios. Puede ser que el sector de tu actividad tradicionalmente lo requiera, pero  actualmente tienes que revisar todos los conceptos que hablen de “tradicional”, “normal” o “habitual”, y entre ellos, tal vez como ninguno, replantear tu estrategia comercial.

Este tema tiene mucha tela para cortar pero lo dejaremos para otro momento. Por ahora supongamos que has llegado a la conclusión de que sí, que necesitas vendedores. El próximo paso será el de planificar cómo crearás y estructurarás ese equipo para obtener un alto rendimiento. O mejor, muy alto rendimiento ¿o acaso quieres pagar por solo cumplir horarios?

Clave 2: Gestionar un equipo comercial: Planificar 

La improvisación dejémosla para los artistas, que está muy bien, pero estamos hablando de negocios y para colmo en épocas turbulentas. Intuitivamente lo primero que solemos pensar es en las cualificaciones que deben tener los vendedores desde el punto de vista, llamémosle “técnico”: si conoce el sector, experiencia, dotes de comunicación…

Pues lamento decirte que si estás pensando empezar así,  es un error. Primero lo primero, no hay que saltar etapas para no lamentarlo luego. Te recomiendo estos pasos para guiar tu plan, cada uno de ellos da para escribir un libro, pero en este artículo te daré las claves más importantes.

Paso 1: Describir las tareas que tendrán los vendedores.

¿Acaso su tarea no es vender? Sí, por supuesto, ese es el objetivo final, pero no es el único.

Por ejemplo ¿Qué deben hacer respecto a cobros, mantenimiento de clientes, presentación de informes, planificación…? ¿Cuáles serán sus estándares de venta diaria, venta mensual, contactos, etc.?

Clave 3: Pónte en su lugar  

Lo mejor es ponerte en el lugar de uno de ellos y pensar que deberías hacer en un día de trabajo para satisfacer las necesidades operativas y estratégicas de la empresa. No te quedes corto en detalles, con frecuencia son decisivos.

Paso 2: Describir las competencias personales necesarias.

Ya tienes “la tarea que deben hacer”, ahora viene la descripción del perfil y sobre todo de las competencias que se ajusten a esas tareas. Comienza por lo más obvio: edad, sexo, localización, si debe tener vehículo propio, estudios, etc. Luego   profundiza en aspectos menos tangibles como por ejemplo su carácter, su actitud, habilidades específicas…

Clave 4: Céntrate en las competencias

Es muy importante que te centres en las competencias, o sea en lo que debe saber hacer. Clasifícalas en indispensables y valorables. Te será luego muy útil en la etapa de selección.

Paso 3: Diseñar la estructura comercial

Aquí debes dedicar otro rato importante a decidir como organizarás a tu equipo. En cuanto a la tarea, básicamente hay tres formas:

a) Por territorio: Es la clásica estructura de asignar zonas específicas y concretas. Lo bueno es que es práctico, cada uno es responsable de desarrollar su territorio. Lo menos bueno es que a veces no resulta fácil dividir zonas equitativamente entre los vendedores, es decir con un potencial que les permita tener las mismas oportunidades de ganar su dinero.

b) Por producto: En el caso de que tengas productos/servicios diferenciados para segmentos muy concretos es la estructura ideal. Cada vendedor es un experto en su tema y resultará así un asesor convincente.

Lo que puede ocurrir es que coincidan vendedores distintos en un mismo cliente, lo que no parece eficiente. Todo depende de tu cartera de productos, a más diferenciación, más se justifica esta estructura.

c) Por mercado:Es útil en el caso de productos/servicios que vayan por canales diferentes de comercialización. Por ejemplo alimentos que se vendan a pequeños comercios y otros (o los mismos) que se vendan a cadenas u otro canal.

En este tema de la estructura también entra la organización del equipo en sí mismo, es decir, el organigrama con sus respectivas jerarquías y relaciones de puestos.

Parece obvio, pero hay que decirlo, las estructuras deben ser muy, pero muy planas y reducidas al mínimo. O en otras palabras, no caigas en la trampa de tener “más caciques que indios”.

En cualquier caso, la decisión que deberás tomar pasa primero, lógicamente, por el tipo de producto/servicio. Pero recuerda que lo tradicional no necesariamente es lo mejor en estos tiempos.

Clave 5: Sé flexible y creativo 

Combina si fueran necesarios unos y otros diseños para encontrar el más efectivo para tu producto y frente a tus competidores.

Paso 5: Política de remuneración

Debes tener una política clara y transparente de remuneraciones. Toda política debe tener al menos estos dos objetivos:

  1. a) Que sea acorde con la estrategia de la empresa: es decir que motive y oriente al vendedor a los objetivos de tu empresa. Si le pides y pagas solo por volumen de ventas, no pretendas que además te traiga clientes que paguen bien.

  2. b) Motivadora: los objetivos deben ser ambiciosos pero alcanzables y en función de ellos que haya un beneficio proporcional para el vendedor. También es requisito para motivar que los incentivos sean a corto plazo, independientemente que puedas poner alguno a medio o largo plazo.

Clave 6: Ofrece 2 tipos de remuneración 

Hay dos tipos de remuneración, la monetaria (pesos)  y la emocional (reconocimiento, orgullo, proyecto atractivo, etc.). Las dos suman su parte para una política que impulse a un equipo ganador. Si solo la enfocas en el dinero, tendrás solo mercenarios.

Paso 6: El número de vendedores

Una vez que hayas definido la estructura, ya tendrás una idea del número de vendedores que necesitas. Sin embargo…

Clave7: Maneja los datos clave 

Para determinar mejor el número de vendedores tendrás que barajar algunos datos claves: número de clientes potenciales, posibles ventas por cliente, tasa de contactos diaria del vendedor y días laborables.

Paso 7: Preparar el reclutamiento y selección.

¿Cómo haré para encontrar el vendedor que necesito? ¿Dónde lo busco? ¿Qué medios utilizaré? Y finalmente, ¿cómo será el proceso de selección (CV, entrevistas grupales o individuales, algún test…)?

Clave 8: Respóndete a estas preguntas 

Tienes que estar tanto o más preparado que los candidatos ¡No improvises!

Paso 8: Búsqueda de candidatos

Ya tienes el plan para reclutar, solo te queda ponerlo en práctica.

Clave 9: Cumple el plan 

Cumple el plan, no te dejes seducir por supuestos vendedores “máquinas” que puedan aparecer y vayas a  contratarlos de prisa.

Paso 9: Selección

Llegado a este punto tendrás una cantidad de candidatos que se ajustarán en mayor o menor medida a tus requerimientos.

Comienza entonces la tarea de elegir a los mejores. Empieza con un “filtro negativo”. Es decir, descartando los que definitivamente no encajan en el perfil que buscas. (Recuerda: los que no cumplen con lo “indispensable” que habías determinado antes). Te aseguro que serán muchos más de los que crees y eso te facilitará la tarea posterior de selección.

Clave 10: Potencia los intangibles

Dále un peso importante a los aspectos no tangibles. Averigua y pregunta a otros. A sumar se aprende, pero la actitud personal, la honestidad…

Paso 10: Incorporación y formación

Elegidos los candidatos llega la hora de la propuesta concreta, y tras la posible negociación y acuerdo viene una pieza fundamental: la formación.

Clave 11: No escatimes tiempo ni esfuerzos en la formación 

No debes escatimar tiempo ni esfuerzos en la formación, pero recordando siempre que te debes centrar en lo que el producto/servicio hace por los clientes (beneficio) y no en sus características. ¡Las características no venden!

Paso 11: ¡En acción!

Ya tienes tu equipo preparado, pues ahora a trabajar.

Clave 12: Seguimiento 

Es muy importante montar y seguir un buen método de monitorización y control de actividades y resultados de cada vendedor y del equipo.

Un comentario a modo de conclusión de este artículo. Cada día es más necesaria la profesionalización de la empresa, cualquiera sea su tamaño, y si de un buen equipo de ventas se trata, es indispensable. Antes, para tener resultados más o menos discretos, era suficiente charlar con unos cuantos posibles candidatos, ver quién hablaba mejor y me impresionaba más y listo.

Hoy ya no es así, si queremos un equipo comercial exitoso debemos ser rigurosos en la elaboración y ejecución de un buen plan. Las cosas no están para tirar el dinero y solo sumar problemas.

11 herramientas prácticas para difundir tu presencia en un evento y/o exposición

Las empresas participan de diversos eventos y exposiciones a lo largo del año y son, generalmente, los encargados de marketing los que se ocupan de difundir la acción y/o de preparar todo lo referido al stand. Luego de pasar meses  planificando el evento nos damos cuenta que no hemos prestado atención a la comunicación de nuestra presencia en el evento para lograr que los visitantes, clientes y proveedores se acerquen a nuestro stand.

En ese caso hay 11 herramientas que te servirán para promocionar a tu empresa y difundir la participación en la exposición de forma efectiva y práctica:

1- Envía una invitación a tu base de datos: Aunque parezca obsoleto, enviar una invitación por correo postal tiene más efecto que una invitación vía mail. De todos modos, es importante que utilices ambas estrategías para fomentar la visita a tu stand. En el envío deberías incluir una invitación a tu stand y una o dos entradas gratis a la expo.

2- Programá varios post en tus redes y creá un hastag del evento: En el pre, en el durante y 15 días después podrás realizar diversos anuncios referidos a la expo (a la presencia de la empresa, comunicando lo que vas a presentar, haciendo sorteos de entradas (si el evento es con costo), ofreciendo información sobre el evento (no todo debe ser hablando de tu compañía, brindale a tu público información interesante).18

3- Contactate con el área de comunicación y prensa de la expo: Este sector es el encargado de realizar todas las piezas de comunicación del evento y necesita de las empresas participantes para poder realizar una mejor difusión. Tanto las notas en la página web del evento, como los newsletters y las comunicaciones a la prensa llevan información sobre los expositores, generalmente ésta área se ocupa de ponerse en contacto con algunas empresas que poseen stand para incluir la información de las novedades que van a presentar, pero si vos te adelantás y enviás el material seguramente van a publicar tu información.

4- Brindá una charla: En muchos eventos y/o exposiciones existen auditorios en los que se realizan diversas charlas. Si es el caso, podés ponerte en contacto con los organizadores de la expo y proponerles brindar una capacitación sobre el tema de expertice de tu empresa. Es importante aquí que propongas una charla técnica y no comercial y que no quieras promocionar tu empresa en la misma, ya en el título de la charla, que lo verán todos los asistentes, va a decir el nombre del disertante y la empresa y esa será mejor promoción que recargar la presentación de logos o colocar banners.

5- Visitá los stand de los medios de comunicación: En las exposiciones generalmente hay stand de las revistas, portales o suplementos del sector al que se dirige el evento, presentarte y dejarles un comunicado de prensa es importante, estos necesitan material para poder realizar las notas sobre la cobertura de la expo, algunas veces les sirve una gacetilla y otras están buscando a referentes del sector para hacer entrevistas, el presentarte te da la oportunidad de que elijan a tu empresa.

6- Armá un listado de los medios del sector: Si la exposición es por ejemplo del rubro agropecuario, realizá un listado de los medios del sector y comunicate con cada uno para averiguar qué periodista estará realizando la coberura de la expo, así podés tener el contacto directo para enviarle tu comunicado de prensa y además invitarlo al desayuno:

7- Organizá un coctel/ desayuno o merienda para periodistas y clientes: Teniendo la base de datos de los periodistas que cubren la expo y una base de tus clientes y proveedores, podrás hacer una invitación personalizada a un coctel o desayuno en tu stand, el que es importante que esté presente el director de la empresa y que comuniques esto en la invitación. El estar en un evento es ideal para recibir a periodistas, clientes y proveedores y hacer algo especial para agasajarlos.

8- Creá un video con los eventos anteriores: Este material te servirá para ponerlo en la web, en las redes sociales y hasta enviarlo en alguno de los newsletters que realices previo a la expo.

9- Mostrá alguna novedad: Es importante comunicar un lanzamiento, generalmente las empresas solo dicen que van a estar presentes, pero habiendo tantas otras compañías por qué alguien iría a tu stand, el presentar una novedad o difundir algún producto o servicio del que no hayas hecho mucha comunicación, será ideal para que los visitantes vean a una empresa en movimiento.

10- Actualizá tu web: En tu página deberías colocar un banner o una nota con el logo de la expo y comentando que vas a estar presente en la misma, nunca olvides colocar el número de tu stand.

11- Usá linkedin: En esta red podés encontrar un gran número de profesionales que asistirán al evento, buscando por sector y profesión podrás incorporarlos a tu lista de contactos para luego invitarlos al evento.