Equipo comercial: 12 Pasos para crear un equipo comercial exitoso.

11 Claves y 12 Pasos para crear un equipo comercial exitoso 

La creación de una fuerza o equipo de ventas es un componente esencial en el funcionamiento de muchos negocios.  Te contamos los pasos que debes seguir y las claves para tener éxito: planificar, centrarte en las competencias, remuneraciones, datos clave, selección, formación y seguimiento.

Si vender es el objetivo último de cualquier empresa y o negocio, la clave de su éxito, además de en el propio producto o servicio, también reside en el equipo humano que lo respalda y, especialmente, en las personas cuya misión es, específicamente, la de vender. Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio. Por ello, a lo largo de éste artículo te daremos a conocer 11 claves y 12 pasos que te ayudarán a desempeñar ésta labor:

  1. Antes de crear un equipo comercial: Tener claro si necesitas vendedores

  2. Gestionar un equipo comercial: Planificar

  3. Ponte en su lugar

  4. Céntrate en las competencias

  5. Sé flexible y creativo

  6. Ofrece 2 tipos de remuneración

  7. Maneja los datos clave

  8. Respóndete a estas preguntas

  9. Cumple el plan

  10. Potencia los intangibles

  11. No escatimes tiempo ni esfuerzos en la formación

  12. Realiza el Seguimiento

Clave 1: Antes de crear un equipo comercial: Tener claro si necesitas vendedores 

La primera pregunta que debes hacerte es: ¿realmente necesito vendedores?

No es una pregunta tonta. Muchas veces damos por sentado que es necesario un equipo de vendedores para nuestros productos o servicios. Puede ser que el sector de tu actividad tradicionalmente lo requiera, pero  actualmente tienes que revisar todos los conceptos que hablen de “tradicional”, “normal” o “habitual”, y entre ellos, tal vez como ninguno, replantear tu estrategia comercial.

Este tema tiene mucha tela para cortar pero lo dejaremos para otro momento. Por ahora supongamos que has llegado a la conclusión de que sí, que necesitas vendedores. El próximo paso será el de planificar cómo crearás y estructurarás ese equipo para obtener un alto rendimiento. O mejor, muy alto rendimiento ¿o acaso quieres pagar por solo cumplir horarios?

Clave 2: Gestionar un equipo comercial: Planificar 

La improvisación dejémosla para los artistas, que está muy bien, pero estamos hablando de negocios y para colmo en épocas turbulentas. Intuitivamente lo primero que solemos pensar es en las cualificaciones que deben tener los vendedores desde el punto de vista, llamémosle “técnico”: si conoce el sector, experiencia, dotes de comunicación…

Pues lamento decirte que si estás pensando empezar así,  es un error. Primero lo primero, no hay que saltar etapas para no lamentarlo luego. Te recomiendo estos pasos para guiar tu plan, cada uno de ellos da para escribir un libro, pero en este artículo te daré las claves más importantes.

Paso 1: Describir las tareas que tendrán los vendedores.

¿Acaso su tarea no es vender? Sí, por supuesto, ese es el objetivo final, pero no es el único.

Por ejemplo ¿Qué deben hacer respecto a cobros, mantenimiento de clientes, presentación de informes, planificación…? ¿Cuáles serán sus estándares de venta diaria, venta mensual, contactos, etc.?

Clave 3: Pónte en su lugar  

Lo mejor es ponerte en el lugar de uno de ellos y pensar que deberías hacer en un día de trabajo para satisfacer las necesidades operativas y estratégicas de la empresa. No te quedes corto en detalles, con frecuencia son decisivos.

Paso 2: Describir las competencias personales necesarias.

Ya tienes “la tarea que deben hacer”, ahora viene la descripción del perfil y sobre todo de las competencias que se ajusten a esas tareas. Comienza por lo más obvio: edad, sexo, localización, si debe tener vehículo propio, estudios, etc. Luego   profundiza en aspectos menos tangibles como por ejemplo su carácter, su actitud, habilidades específicas…

Clave 4: Céntrate en las competencias

Es muy importante que te centres en las competencias, o sea en lo que debe saber hacer. Clasifícalas en indispensables y valorables. Te será luego muy útil en la etapa de selección.

Paso 3: Diseñar la estructura comercial

Aquí debes dedicar otro rato importante a decidir como organizarás a tu equipo. En cuanto a la tarea, básicamente hay tres formas:

a) Por territorio: Es la clásica estructura de asignar zonas específicas y concretas. Lo bueno es que es práctico, cada uno es responsable de desarrollar su territorio. Lo menos bueno es que a veces no resulta fácil dividir zonas equitativamente entre los vendedores, es decir con un potencial que les permita tener las mismas oportunidades de ganar su dinero.

b) Por producto: En el caso de que tengas productos/servicios diferenciados para segmentos muy concretos es la estructura ideal. Cada vendedor es un experto en su tema y resultará así un asesor convincente.

Lo que puede ocurrir es que coincidan vendedores distintos en un mismo cliente, lo que no parece eficiente. Todo depende de tu cartera de productos, a más diferenciación, más se justifica esta estructura.

c) Por mercado:Es útil en el caso de productos/servicios que vayan por canales diferentes de comercialización. Por ejemplo alimentos que se vendan a pequeños comercios y otros (o los mismos) que se vendan a cadenas u otro canal.

En este tema de la estructura también entra la organización del equipo en sí mismo, es decir, el organigrama con sus respectivas jerarquías y relaciones de puestos.

Parece obvio, pero hay que decirlo, las estructuras deben ser muy, pero muy planas y reducidas al mínimo. O en otras palabras, no caigas en la trampa de tener “más caciques que indios”.

En cualquier caso, la decisión que deberás tomar pasa primero, lógicamente, por el tipo de producto/servicio. Pero recuerda que lo tradicional no necesariamente es lo mejor en estos tiempos.

Clave 5: Sé flexible y creativo 

Combina si fueran necesarios unos y otros diseños para encontrar el más efectivo para tu producto y frente a tus competidores.

Paso 5: Política de remuneración

Debes tener una política clara y transparente de remuneraciones. Toda política debe tener al menos estos dos objetivos:

  1. a) Que sea acorde con la estrategia de la empresa: es decir que motive y oriente al vendedor a los objetivos de tu empresa. Si le pides y pagas solo por volumen de ventas, no pretendas que además te traiga clientes que paguen bien.

  2. b) Motivadora: los objetivos deben ser ambiciosos pero alcanzables y en función de ellos que haya un beneficio proporcional para el vendedor. También es requisito para motivar que los incentivos sean a corto plazo, independientemente que puedas poner alguno a medio o largo plazo.

Clave 6: Ofrece 2 tipos de remuneración 

Hay dos tipos de remuneración, la monetaria (pesos)  y la emocional (reconocimiento, orgullo, proyecto atractivo, etc.). Las dos suman su parte para una política que impulse a un equipo ganador. Si solo la enfocas en el dinero, tendrás solo mercenarios.

Paso 6: El número de vendedores

Una vez que hayas definido la estructura, ya tendrás una idea del número de vendedores que necesitas. Sin embargo…

Clave7: Maneja los datos clave 

Para determinar mejor el número de vendedores tendrás que barajar algunos datos claves: número de clientes potenciales, posibles ventas por cliente, tasa de contactos diaria del vendedor y días laborables.

Paso 7: Preparar el reclutamiento y selección.

¿Cómo haré para encontrar el vendedor que necesito? ¿Dónde lo busco? ¿Qué medios utilizaré? Y finalmente, ¿cómo será el proceso de selección (CV, entrevistas grupales o individuales, algún test…)?

Clave 8: Respóndete a estas preguntas 

Tienes que estar tanto o más preparado que los candidatos ¡No improvises!

Paso 8: Búsqueda de candidatos

Ya tienes el plan para reclutar, solo te queda ponerlo en práctica.

Clave 9: Cumple el plan 

Cumple el plan, no te dejes seducir por supuestos vendedores “máquinas” que puedan aparecer y vayas a  contratarlos de prisa.

Paso 9: Selección

Llegado a este punto tendrás una cantidad de candidatos que se ajustarán en mayor o menor medida a tus requerimientos.

Comienza entonces la tarea de elegir a los mejores. Empieza con un “filtro negativo”. Es decir, descartando los que definitivamente no encajan en el perfil que buscas. (Recuerda: los que no cumplen con lo “indispensable” que habías determinado antes). Te aseguro que serán muchos más de los que crees y eso te facilitará la tarea posterior de selección.

Clave 10: Potencia los intangibles

Dále un peso importante a los aspectos no tangibles. Averigua y pregunta a otros. A sumar se aprende, pero la actitud personal, la honestidad…

Paso 10: Incorporación y formación

Elegidos los candidatos llega la hora de la propuesta concreta, y tras la posible negociación y acuerdo viene una pieza fundamental: la formación.

Clave 11: No escatimes tiempo ni esfuerzos en la formación 

No debes escatimar tiempo ni esfuerzos en la formación, pero recordando siempre que te debes centrar en lo que el producto/servicio hace por los clientes (beneficio) y no en sus características. ¡Las características no venden!

Paso 11: ¡En acción!

Ya tienes tu equipo preparado, pues ahora a trabajar.

Clave 12: Seguimiento 

Es muy importante montar y seguir un buen método de monitorización y control de actividades y resultados de cada vendedor y del equipo.

Un comentario a modo de conclusión de este artículo. Cada día es más necesaria la profesionalización de la empresa, cualquiera sea su tamaño, y si de un buen equipo de ventas se trata, es indispensable. Antes, para tener resultados más o menos discretos, era suficiente charlar con unos cuantos posibles candidatos, ver quién hablaba mejor y me impresionaba más y listo.

Hoy ya no es así, si queremos un equipo comercial exitoso debemos ser rigurosos en la elaboración y ejecución de un buen plan. Las cosas no están para tirar el dinero y solo sumar problemas.

La importancia de tomar riesgos calculados en los negocios.

Buen riesgo vs riesgo Malo

Muchas personas crecen con la creencia de que la toma de riesgos es algo negativo. Ya sea que usted está buscando para iniciar un negocio o ampliarlo, cada proyecto trae consigo un riesgo de fracaso. No es bueno para tomar decisiones sobre la marcha, es mejor desarrollar un plan estratégico desde el principio. Cada oportunidad que viene a través debería acelerar hacia adelante a la visión a largo plazo de su empresa. Un buen riesgo es el resultado de la determinación de las necesidades, las áreas que necesitan crecimiento de distinguir, la creación de un plan estratégico, y tomar sobre sí mismo para deshacerse de anticipar omisiones.

La mayoría de los dueños de negocios deben aprender a tomar riesgos calculados, puede que no llegará de forma natural, pero al igual que todo lo demás, si usted quiere tener éxito, usted aprenderá el rasgo. Reconocer el valor de riesgo en los negocios. Tomar riesgos es necesaria para cualquier negocio ideal. Sin riesgos, muy poco se cultiva y clientes aburrirse fácilmente con su producto, servicio o programa. Riesgos abren la puerta a muchas posibilidades.

Riesgos traer el cambio

Para una empresa, los riesgos pueden llevar a nuevos mercados, nuevas personas y nuevas posibilidades. Riesgos obligar a los responsables de acabar con sus miedos y tomar pasos para el futuro de éxito. Muchas personas están atraídos a escuchar la voz en su cabeza que les está diciendo, no es el momento adecuado”o‘¿Debería tratar de nuevo, no funcionó la última vez.’Aprender a conseguir a través de la auto-duda le llevará a nuevos niveles de éxito.

El exceso de análisis

Los líderes tienden a ser insensible en el mundo de los negocios cuando pasan demasiado tiempo pensando en los resultados y los errores probables. El exceso de análisis antes de seguir adelante con el plan, debilita los resultados de la empresa.

Establecer los riesgos

Una gran parte de los riesgos calculados incluyen la localización de los negativos probables y la creación de planes para apagar los incendios después de la ejecución. Al reconocer los riesgos por delante, las empresas pueden tener un mejor resultado hacia el éxito.

Predecir errores

Antes de ejecutar cualquier plan, debe estar preparado para los errores. Son elementos inevitables en la asunción de riesgos. Además, tendrá que estar preparado para manejar los resultados, tolerar la posibilidad de fracasar, y estar listo para crear y desarrollar planes para cambiar las cosas. Tengamos en cuenta que un riesgo es una manera para que la empresa se mueva en una nueva dirección. Los errores son un componente natural del proceso de aprendizaje.

Haz el salto

¡Solo hazlo! Después de sopesar todas las opciones, implementar un plan y sólo ver cómo se desarrolla. El resultado podría ser diferente de lo que se había predicho. El resultado podría ser un fracaso o un éxito completo. Independientemente del resultado, es necesario seguir tomando riesgos, ya que se basa la confianza y trae el éxito de un negocio.

11 herramientas prácticas para difundir tu presencia en un evento y/o exposición

Las empresas participan de diversos eventos y exposiciones a lo largo del año y son, generalmente, los encargados de marketing los que se ocupan de difundir la acción y/o de preparar todo lo referido al stand. Luego de pasar meses  planificando el evento nos damos cuenta que no hemos prestado atención a la comunicación de nuestra presencia en el evento para lograr que los visitantes, clientes y proveedores se acerquen a nuestro stand.

En ese caso hay 11 herramientas que te servirán para promocionar a tu empresa y difundir la participación en la exposición de forma efectiva y práctica:

1- Envía una invitación a tu base de datos: Aunque parezca obsoleto, enviar una invitación por correo postal tiene más efecto que una invitación vía mail. De todos modos, es importante que utilices ambas estrategías para fomentar la visita a tu stand. En el envío deberías incluir una invitación a tu stand y una o dos entradas gratis a la expo.

2- Programá varios post en tus redes y creá un hastag del evento: En el pre, en el durante y 15 días después podrás realizar diversos anuncios referidos a la expo (a la presencia de la empresa, comunicando lo que vas a presentar, haciendo sorteos de entradas (si el evento es con costo), ofreciendo información sobre el evento (no todo debe ser hablando de tu compañía, brindale a tu público información interesante).18

3- Contactate con el área de comunicación y prensa de la expo: Este sector es el encargado de realizar todas las piezas de comunicación del evento y necesita de las empresas participantes para poder realizar una mejor difusión. Tanto las notas en la página web del evento, como los newsletters y las comunicaciones a la prensa llevan información sobre los expositores, generalmente ésta área se ocupa de ponerse en contacto con algunas empresas que poseen stand para incluir la información de las novedades que van a presentar, pero si vos te adelantás y enviás el material seguramente van a publicar tu información.

4- Brindá una charla: En muchos eventos y/o exposiciones existen auditorios en los que se realizan diversas charlas. Si es el caso, podés ponerte en contacto con los organizadores de la expo y proponerles brindar una capacitación sobre el tema de expertice de tu empresa. Es importante aquí que propongas una charla técnica y no comercial y que no quieras promocionar tu empresa en la misma, ya en el título de la charla, que lo verán todos los asistentes, va a decir el nombre del disertante y la empresa y esa será mejor promoción que recargar la presentación de logos o colocar banners.

5- Visitá los stand de los medios de comunicación: En las exposiciones generalmente hay stand de las revistas, portales o suplementos del sector al que se dirige el evento, presentarte y dejarles un comunicado de prensa es importante, estos necesitan material para poder realizar las notas sobre la cobertura de la expo, algunas veces les sirve una gacetilla y otras están buscando a referentes del sector para hacer entrevistas, el presentarte te da la oportunidad de que elijan a tu empresa.

6- Armá un listado de los medios del sector: Si la exposición es por ejemplo del rubro agropecuario, realizá un listado de los medios del sector y comunicate con cada uno para averiguar qué periodista estará realizando la coberura de la expo, así podés tener el contacto directo para enviarle tu comunicado de prensa y además invitarlo al desayuno:

7- Organizá un coctel/ desayuno o merienda para periodistas y clientes: Teniendo la base de datos de los periodistas que cubren la expo y una base de tus clientes y proveedores, podrás hacer una invitación personalizada a un coctel o desayuno en tu stand, el que es importante que esté presente el director de la empresa y que comuniques esto en la invitación. El estar en un evento es ideal para recibir a periodistas, clientes y proveedores y hacer algo especial para agasajarlos.

8- Creá un video con los eventos anteriores: Este material te servirá para ponerlo en la web, en las redes sociales y hasta enviarlo en alguno de los newsletters que realices previo a la expo.

9- Mostrá alguna novedad: Es importante comunicar un lanzamiento, generalmente las empresas solo dicen que van a estar presentes, pero habiendo tantas otras compañías por qué alguien iría a tu stand, el presentar una novedad o difundir algún producto o servicio del que no hayas hecho mucha comunicación, será ideal para que los visitantes vean a una empresa en movimiento.

10- Actualizá tu web: En tu página deberías colocar un banner o una nota con el logo de la expo y comentando que vas a estar presente en la misma, nunca olvides colocar el número de tu stand.

11- Usá linkedin: En esta red podés encontrar un gran número de profesionales que asistirán al evento, buscando por sector y profesión podrás incorporarlos a tu lista de contactos para luego invitarlos al evento.

4 Mitos sobre la gestión del tiempo.

Tareas_14 Mitos sobre la gestión del tiempo.

Yo no conozco a nadie que no luche con la forma de aprovechar al máximo su tiempo en el trabajo.¿Cómo se mantiene limpia una bandeja de entrada desbordante? ¿Cómo conseguir hacer su trabajo cuando su día es ocupado por reuniones? ¿Cómo se puede obtener tiempo cuando tenemos una lista de tareas pendientes en continua expansión? ¿Cómo se puede incluso encontrar tiempo para hacer una lista de prioridades?

Para empeorar las cosas, hay un montón de ideas falsas acerca de la administración del tiempo y la forma de lograrlo. Echemos un vistazo a algunas de las sugerencias más comunes y evaluemos si son realmente ciertas.

Se trata de la gestión de su tiempo.

La gestión del tiempo es un término equivocado, dice Jordan Cohen, experto en productividad y autor de ” hacer tiempo para el trabajo que importa . “Él dice que lo que realmente importa es la productividad”. No se trata de tiempo en sí, sino de lo productivo que puede ser. “Él lo compara con la diferencia entre la dieta y estar saludable. “Puedes hacer todas las dietas que quieras”, dice, “pero no necesariamente te verás más saludable.” De la misma manera, se puede prestar mucha atención a cómo usted pasa su tiempo, gestionar su correo electrónico, etc, pero no necesariamente eso lo vuelve más productivo.

Teresa Amabile, el profesor Edsel Bryant Ford en Administración de Empresas en la Harvard Business School y coautor de  El Principio de Progreso , cuya experiencia en este campo proviene de la lectura de miles de  agendas de trabajo  de trabajadores que documentaron sus luchas para organizar sus tiempos, dice que simplemente muchos gerentes toman demasiado trabajo. “Si usted no mantiene un ojo en los compromisos que ha asumido o las tareas que está haciendo, no existe una técnica de gestión del tiempo que pueda resolver eso”, dice.

Usted sólo tiene que encontrar el sistema adecuado o enfoque.

“Tener un sistema puede ser útil, pero se necesita más que eso”, dice Amabile. “Y lo que funciona para cada persona, no necesariamente funciona para otra persona.” La clave es experimentar continuamente con las técnicas . “Hay cosas que puede o no puede trabajar en un contexto o situación en particular”, dice Cohen. Pruebe un montón de diferentes enfoques. Por ejemplo, cambiar la forma de consultar el correo electrónico durante una semana, y evaluar si le dio resultado o fue un fracaso. Busque métricas para medir el éxito, dar tiempo al tiempo, y considerar la participación de otra persona – su jefe o un compañero de trabajo – para ayudar a evaluar si realmente funcionó.

Es necesario dedicar tiempo para cambiar.

Una persona con la que hablé dijo que su mayor reto fue encontrar tiempo para poner los sistemas de gestión del tiempo en su sitio. Amabile dice que esto puede no ser necesario: “retoques pequeños pueden hacer una gran diferencia”. El mejor enfoque es comenzar con un par de cosas pequeñas. Los avances en este contexto podría significar que usted se encuentra con algo más de tiempo cada día para reflexionar y pensar sobre su efectividad. Incluso si sólo logra un adicional de 20 ó 30 minutos cada día, eso es progreso.

Todo depende de ti para hacer las cosas bien.

Esto puede ser cierto en parte. “No hay nadie mas que uno mismo, responsable de lo productivo que un es”.En ese sentido, esta misión descansa sobre sus hombros. “Te contratan para ser productivo, por lo que será mejor que te motives a ti mismo.” Si estás en una organización donde hay presiones para obtener respuestas inmediatas o existen cambios continuos de directivas o no hay lugar para ningún tipo de margen, es muy difícil de hacer la gestión del tiempo por su cuenta, Entonces los pequeños ajustes que puedas realizar serán de gran ayuda, sin embargo, puede ser difícil. “Las organizaciones sin saberlo, ponen un montón de obstáculos en frente tuyo para realizar el trabajo, como estrategias poco claras y procesos torpes, por nombrar algunos”.

Si esto suena a su empresa, le sugiero hacer algunos intentos de cambiar la cultura. Formular preguntas como, “¿Cómo podemos ser más productivos aquí?” Esto a menudo puede ser más eficaz que centrarse en salir de su propia encrucijada. “Usted tiene la responsabilidad de cambiar a la organización”. También pienso que vale la pena hablar con la dirección, ya que estos temas exceden a menudo a cualquier administrador único. Se requiere un rediseño de cómo se hace el trabajo, en donde se toman las decisiones, cómo se hacen las solicitudes.

En ocasiones, con solo  saber la diferencia entre lo que la gente dice que va a hacer y lo que en realidad hará, puede ser el primer paso en la dirección correcta.

Control operativo eficaz.

No importa el tamaño de la empresa, ni cuantos empleados tenga, definir como queremos trabajar y que debemos hacer,

es crucial para su crecimiento.

Queremos mostrarle una solución completamente basada en Sugar CRM, que automatiza sus procesos de ventas, despacho y servicio al cliente, con un enfoque en el control de procesos. Cambiar, actualizar, mejorar y gestionar nuestros procesos internos es la mejor forma de decirle a la organización donde vamos y que esperamos de ellos.

Fabián Asef – fasef@memetics.com.ar

Como mantener una Discusión Experta.

Fabián Asef - Negociación“El único aprendizaje importante en una compañía es el aprendizaje realizado por las personas que tienen el poder de actuar”.

La palabra “discusión” deriva del latín “discutere”, que significa “hacer pedazos”. La discusión es una forma de conversación que promueve la fragmentación. En ámbitos modernos, a pesar de muchos obstáculos institucionales, los directivos empezaron a fomentar en sus equipos de trabajo la “discusión experta”, esta difiere de la discusión improductiva porque los participantes no libran una guerra por la supremacía. Desarrollan un repertorio de técnicas (que incluyen aptitudes para la reflexión y la indagación) para ver cómo encajan los componentes en cada situación, y logran una comprensión más profunda de las fuerzas actúan entre los miembros del equipo.

Como Planificar una Discusión Experta.

1. Definir cuales son las personas que es necesario participen de la Discusión Experta. Cada persona que participa en la discusión debe tener un motivo para participar. También podremos convocar a gente con el objetivo que se valla formando en una tema, su rol en la Discusión Experta será pasivo.

2. Definir cual es el rol que tendrá cada uno en la Discusión Experta. Cada una de las personas que participa debe conocer cual es su función en la Discusión Experta y que se espera de él en la misma.

3. Planear una extensión apropiada de tiempo. Tomar en cuenta que las personas se cansan y pierden capacidad creativa después de dos horas de tiempo en una Discusión Experta. Un equipo puede sostener una Discusión Experta productiva en 30 minutos, o una hora, dependiendo de la naturaleza de la reunión.

4. Acordar el horario y el ámbito de la Discusión Experta, Tener armado el temario con los puntos a desarrollar, con la profundad y el detalle que sea necesario. Anticipar los temas a los asistentes dependiendo del tema a tratar.

5. Disponer de la Información Necesaria. En el momento de la Discusión Experta, es necesario contar con toda la información relevada sobre la problemática a tratar, de tal forma que se puedan responder con precisión a cada una de los planteos ó dudas que surjan durante la Discusión Experta.

6. Suprimir juicios y opiniones. A los efectos de que la Discusión Experta se transforme en una conversación domestica, es de vital importancia evitar dar nuestra opinión al respecto del tema, ó abrir juicio sobre la opinión de otro participante.

7. Evitar ambigüedades. Suprimir las fraces y términos como “no mucho”, “poco”, “casi siempre”, “a veces”, “no se si…”, etc.

8. Concentrarse en los objetivos estipulados. Tener en claro cuales temas debemos dejar cerrados en la Discusión Experta. Una Discusión Experta no es informativa, la Discusión Experta se plantea para la acción, por lo tanto debe quedar claro cuales son las conclusiones y con que pendientes se queda cada uno.

 

Fabián Asef – fasef@memetics.com.ar

El futuro de la educación

Y así si uno se hace esta pregunta: ¿Dónde miraría para ver el futuro de la educación? La respuesta que tradicionalmente recibimos es muy directa, al menos en los últimos 20 años. Vaya a Finlandia. Finlandia es el mejor lugar del mundo para ver sistemas educativos. Los finlandeses podrán ser un poquito aburridos, depresivos y tener altas tasas de suicidio, pero caramba que están cualificados. Y, absolutamente, tienen increíbles sistemas educativos. Y marchamos en contingentes a Finlandia y nos maravillamos del milagro socialdemócrata finlandés y de su homogeneidad cultural y de todo eso, y entonces nos cuesta imaginar cómo podríamos aprender lecciones de eso.
Bueno, durante el año pasado, con la ayuda de Cisco que me auspicia, por alguna loca razón para hacer esto, he estado mirando en otra parte. Porque en realidad la innovación radical a veces viene de los mejores, pero a menudo viene de lugares con grandes necesidades insatisfechas, con demanda latente, sin suficientes recursos para que funcionen las soluciones tradicionales, las soluciones tradicionales de alto costo que dependen de profesionales que están donde están las escuelas y los hospitales. Así que terminé en lugares como el Morro dos Macacos. Esta es una de las cientos de favelas de Río. La mayor parte del crecimiento de las poblaciones de los próximos 50 años estará en las ciudades. Tendremos 6 ciudades con crecimientos de 12 millones de personas anuales en los próximos 30 años. Casi todo ese crecimiento se dará en el mundo desarrollado. Casi todo ese crecimiento se dará en lugares como el Morro dos Macacos. Es allí donde encontraremos el crecimiento más rápido de poblaciones jóvenes en el mundo. Así que si uno quiere recetas para trabajar en casi cualquier cosa: salud, seguridad, políticas de gobierno y educación, uno tiene que ir a estos lugares.
Y si uno va a estos lugares conoce gente como esta. Este es un tipo llamado Juanderson. A los 14 años como muchos jóvenes de 14 años del sistema educativo brasileño él abandonó la escuela. Era aburrida. Y Juanderson, en cambio, fue hacia lo que le brindaba oportunidad y esperanza en el lugar que le tocó vivir, que era el tráfico de drogas. Y para los 16 años, en un ascenso rápido, administraba el tráfico de drogas en 10 favelas. Movía 200.000 dólares por semana. Empleaba a 200 personas. Para los 25 años iba a estar muerto. Por suerte conoció a este tipo que es Rodrigo Baggio, el dueño de la primera laptop que apareció en Brasil. En 1994 Rodrigo comenzó algo llamado CDI que tomaba computadoras donadas por las empresas las ponía en centros comunitarios de las favelas y creaba lugares como este. Lo que cambió a Juanderson fue la tecnología para el aprendizaje que hacía del aprendizaje algo divertido y accesible. Y así la idea de un plan de estudios es totalmente irrelevante en un escenario como este.
Uno tiene que empezar la educación con cosas que marcan una diferencia para ellos en su escenario. ¿Qué significa eso? Bueno, la clave es la motivación, y hay dos aspectos de la misma. Uno es entregar motivación extrínseca. La educación tiene una recompensa. Nuestros sistemas educativos funcionan bajo el principio que hay una recompensa pero uno tiene que esperar mucho tiempo. Eso es demasiado largo si uno es pobre. Esperar 10 años para la recompensa educativa es demasiado si uno necesita cubrir las necesidades diarias cuando uno tiene hermanos que cuidar o un negocio al que ayudar. Uno necesita que la educación sea relevante y ayude a la gente a ganarse la vida en el aquí y el ahora, a menudo.
Y también necesitamos que sea intrínsecamente interesante. Aquí, no hay realmente una opción. El aprendizaje ha de ser productivo para que tenga sentido. Hay dos tipos básicos de innovación. Está la innovación sostenible que servirá de apoyo a una institución existente o a una organización, y la innovación disruptiva que romperá con él, creará una manera distinta de hacerlo. Estos son establecimientos formales; escuelas, colegios, hospitales, lugares en los que puede darse la innovación, e informales: comunidades familias, redes sociales. Casi todo nuestro esfuerzo va en esta casilla, apoyar la innovación en el ámbito formal, conseguir una mejor versión del sistema escolar básicamente «bismarckiano» que se desarrolló en el siglo XIX. Y como dije, el problema con esto es que, en el mundo en desarrollo sencillamente no hay profesores que hagan funcionar este modelo. Se necesita millones y millones de profesores en China, India, Nigeria y en el resto del mundo en desarrollo para cubrir las necesidades. Y en nuestro sistema, sabemos que hacer más de lo mismo no va a zanjar las profundas desigualdades educativas, especialmente en las ciudades del interior y las zonas donde hubo industrias.
Es por eso que necesitamos tres clases más de innovación. Necesitamos más reinvención. Y en todo el mundo cada vez más escuelas se están reinventando a sí mismas. Son escuelas reconocibles, pero su apariencia es diferente. Hay escuelas Big Picture (Panorama General) en EE.UU. y Australia. Hay escuelas Kunscap Skolan (Escuela de Conocimiento) en Suecia. De 14 de ellas sólo 2 están en escuelas. La mayoría están en otros edificios no diseñados como escuelas. Hay una escuela increíble en el norte de Queensland llamada Jaringan. Y todas tienen el mismo tipo de características: alto grado de colaboración, muy personalizadas, a menudo con tecnología omnipresente.
Aprendizaje que parte de preguntas problemas y proyectos no de conocimiento y planes de estudio. De modo que necesitamos más de eso. Pero debido a que muchos de los problemas educativos precisamente no están en la escuela ellos están en la familia y la comunidad, lo que también es necesario, en definitiva, está más del lado derecho. Se necesitan esfuerzos para complementar a las escuelas. Necesitamos más de esto una forma de pensar completamente nueva y radical. Uno puede ir a lugares a una hora de aquí, o menos, aquí cerca, que necesitan eso, que necesitan cambios radicales del tipo que ni imaginamos. Y, por último, se necesita innovación transformativa que pueda imaginar la inclusión de personas al aprendizaje de maneras completamente nuevas y diferentes. Así que estamos a punto, en 2015, de un logro asombroso, la escolarización del mundo.

 

Fabián Asef – MEMETICS Gestión Gerencial

La Gestión por Procesos es algo para todos.

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Las propuestas de valor de la Gestión por Procesos son de gran alcance.

En todas las industrias, todos los rincones de la empresa pueden cosechar beneficios de la Gestión por Procesos. Aquí van unos cuantos:

1.- Automatización: mayor productividad, coherencia, reducción de errores, mayor satisfacción del cliente y conformidad.

2.- Agilidad: tiempos más rápidos de respuesta a los problemas, tiempos más rápidos para desarrollar soluciones y para responder de forma inmediata.

3.- Flexibilidad: combinación de escala, alcance y capacidad de los sistemas de información tradicionales con la agilidad, flexibilidad e innovación de las tecnologías Web 2.0; y mejora de las plataformas de información.

4.- Visibilidad: realizar el seguimiento de transacciones individuales (incluso en tiempo real) por todo el proceso, penetrando en los subprocesos, acercándose a los procesos principales, y viendo el proceso desde la perspectiva de un rol en particular.

5.- Colaboración: alineamiento y participación de todos los involucrados en los procesos operativos. Incorpora a todos los actores en la toma de desiciones y los involucra con los resultados.

6.- Gobierno: un modelo fuerte de control y cambio de la gestión que crea confianza en los clientes, socios, proveedores, reguladores y accionistas.

La Gestión por Procesos garantiza el seguimiento de las políticas de utilización del capital de trabajo y proporciona supervisión de las tareas y del flujo de trabajo.

 

 


	

Como ayuda un CRM a su equipo de ventas?

zoho-crmUn CRM ayuda a ejecutar y controlar sus ventas, y sus procesos de negocio más importantes.

1. Acelera sus ventas y maximizar los resultados: Ayuda a evitar retrasos en el proceso de ventas y a que su personal de ventas mantenga el ritmo.

Cada día que su equipo tiene una guía con todas las tareas de ventas para hacer y un instructivo de como avanzar con las distintas oportunidades.

2. Supervise a sus ventas como nunca antes: Con gráficos claros, puede mantener un ojo en sus ventas y el trabajo de su equipo.

Le permite monitorear el progreso del negocio desde cualquier lugar y asegurarse de que todas las oportunidades de avance son atendidas, o reaccionar rápidamente a cualquier cambio.

3. Diferenciarse de su competencia con información de empresas, contactos y ventas en línea,.

4. Promueva su negocio y ganar nuevos clientes: integración con plataformas web y de redes sociales.

Mantenga centralizada la promoción , la captura de prospectos y la gestión de prospectos y contactos.

5. Modernice el Servicio al Cliente; Aproveche la web para atender a sus clientes a la máxima velocidad.

Crear formularios web reciba las solicitudes de sus clientes o potenciales, y enruta rápidamente las nuevas oportunidades de negocio a su equipo de ventas.

6. Mejora la productividad con las herramientas de automatización: Incluye aplicaciones especialmente diseñadas para mejorar la productividad de su negocio.

 

Beneficios claves de la gestión de procesos.

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Con los años me han enseñado que cualquier iniciativa exitosa se basa en los  5 áreas clave: las personas, los procesos, las políticas, los lugares y las herramientas / tecnología. Piense en ello como el quién, qué, dónde, y cómo se hace el trabajo.

Para gestionar eficientemente un proceso es necesario identificar los objetivos claves y las principales etapas de la actividad. La recomendación es que usted represente el flujo del proceso desde el punto de vista del cliente, mostrando de esta manera si cada paso del proceso ayuda a crear un claro valor para su cliente.

En los siguientes cinco pasos he tratado de resumir lo que desde mi punto de vista son los aportes fundamentales de gestionar eficientemente un proceso comercial.

1. Innovación mediante análisis. La primera ventaja clave de implementar gestión por procesos en las áreas comerciales, es que ayuda a las compañías a realizar un análisis de los procesos existentes “sobre el papel” . El modelado del proceso es el primer paso de casi cualquier metodología de gestión de procesos, y sirve como instrumento para que los analistas documenten los flujos de entrada y de salida de las distintas actividades del proceso. Mediante este trabajo de “laboratorio” se puede alcanzar la innovación en los procesos operativos.

2. Eficiencia operacional mejorada. Uno de los drivers comerciales más importantes en la gestión de calidad es la eficiencia operacional,  tiempos de ciclo más cortos, optimización de gastos, y la capacidad de manejar trabajo adicional sin aumento de RRHH ; la mayor parte de esta ventaja se deriva del componente de sistematización del flujo de trabajo.

3. Control mejorado de los procesos. Otra ventaja clave es que contribuye a la satisfacción de los clientes, creando estandarización de procesos, prescripciones, políticas, y mejores prácticas en la compañía. Cada unidad de negocio puede tener sus propios procedimientos, mediante su estandarización y utilizando las mismas métricas se consigue obtener “una única versión de la verdad.”

4. Agilidad. Ayudando en la incorporación más rápidamente de nuevos productos y servicios en el mercado, y  a responder más fácilmente a exigencias de los clientes. Evitando cuellos de botella (burocracia) e ineficacias se consiguen construir sistemas comerciales y operativos más dinámicos y fluidos.

5. Visibilidad del rendimiento. Al disponer de una única plataforma de gestión de procesos el rendimiento se hace más visible, ya que se proporcionan instrumentos que muestran los valores de los indicadores, dashboard y un sistema de navegación que permite investigar las causas primordiales de cuellos de botella.

La utilización de indicadores de proceso KPIs, la supervisión de acciones reactivas y proactivas, y el control de alarmas en los objetivos de los procesos son herramientas que en definitiva permiten gestionar su negocio.

De todas formas este es solo el principio, y un resumen de un disciplina mucho más amplia, sobre la cual hay mucho para aprender.

 

Fabián Asef – fasef@memetics.com.ar